Contratar mais corretor ou automatizar?

Corretor adiciona capacidade de fechar. Automação adiciona capacidade de atender. Você paga pela que está faltando.

A imobiliária cresceu, o volume de mensagem subiu, e a conversa na sala é sempre a mesma: contrata mais um corretor ou coloca um sistema para atender?

Ela é apresentada como escolha de custo, e não é. São capacidades diferentes, resolvendo gargalos diferentes. Um corretor aumenta a sua capacidade de fechar: visitar, negociar, captar, conduzir gente. Um sistema de atendimento aumenta a sua capacidade de atender: primeiro contato, triagem, follow-up, agendamento.

A pergunta certa não é qual custa menos. É qual das duas está faltando na sua operação.

O teste da agenda

Olhe a agenda dos seus corretores nas últimas duas semanas e o WhatsApp da imobiliária no mesmo período.

Agenda cheia, visita sendo recusada por falta de horário, lead qualificado esperando vez. O seu gargalo está no fechamento. Contrate. Nenhum sistema vai visitar imóvel no sábado de manhã.

Agenda com buracos e caixa de entrada com mensagem sem resposta. O seu gargalo está antes da visita. Contratar mais um corretor entrega a mesma pilha não atendida a mais uma pessoa e não muda o resultado.

O erro comum é ler agenda vazia como falta de gente e agenda cheia como sinal de que está tudo bem. É o contrário nos dois casos.

Por que contratar no gargalo errado é pior que não fazer nada

Quando você adiciona corretor sem aumentar o volume de leads atendidos, o mesmo bolo passa a ser dividido entre mais gente.

A renda por corretor cai. E quem sai primeiro quando a renda cai não é o pior da equipe, é o melhor, porque é o que tem para onde ir. Você termina com um time maior, mais caro em custo fixo e mais fraco do que começou.

Contratação no gargalo errado não é neutra. Ela é negativa.

A ordem que quase sempre funciona

Automatizar o atendimento primeiro, contratar depois. O motivo não é preço, é informação.

Hoje você não sabe quantos leads qualificados a sua operação realmente produz por mês, porque uma parte deles nunca chega a ser atendida. O número que você tem é o número dos leads que sobreviveram ao seu funil atual, não o número de gente interessada que te procurou.

Contratar antes de saber isso é apostar se o novo corretor vai ter do que viver. E corretor sem do que viver vai embora em três meses, levando junto o tempo de treinamento.

Trinta dias de atendimento medido produzem esse número. Numa operação acompanhada por esse período, 157 leads foram atendidos, 93% tiveram interação real, 45% foram qualificados sem intervenção humana e 21% foram descartados pelo sistema. Com um retrato desses na mesa, a contratação deixa de ser aposta e vira conta.

A comparação de custo que quase todo mundo faz errado

Comparar "custo de um corretor" com "custo de um sistema" é comparar coisas de naturezas diferentes.

Corretor bom trabalha por comissão, e comissão é custo variável: só existe quando entra dinheiro. Sistema é custo fixo: existe todo mês, tendo venda ou não.

O que se compara com o sistema não é o corretor comissionado. É o custo fixo de atendimento que você já tem ou pretende criar: a pessoa dedicada a responder e triar, que custa de R$ 4.200 a R$ 8.000 por mês, ou de R$ 50 mil a R$ 96 mil por ano. Contra isso, a Imob8 trabalha com implantação a partir de R$ 2.500 e mensalidade a partir de R$ 1.500.

Feita assim, a comparação fica honesta. Feita do outro jeito, ela sempre favorece quem está vendendo.

Quando a resposta é contratar, sem discussão

• A captação parou. Ninguém está trazendo imóvel novo para a carteira, e carteira parada mata imobiliária mais rápido que lead mal atendido.
• Visita está sendo recusada por falta de gente disponível no horário do cliente.
• A negociação é que trava. Proposta indo e voltando sem alguém experiente conduzindo.
• Falta presença, alguém para receber quem entra na loja e acompanhar cliente.

Automação não visita, não capta e não fecha. Se o seu problema está aí, sistema nenhum resolve.

Quando a resposta é automatizar

• Mensagem chegando fora do horário e ficando sem resposta até o dia seguinte.
• Corretor em visita com o WhatsApp acumulando, sem ninguém cobrindo.
• Follow-up que todo mundo concorda que deveria acontecer e ninguém faz.
• Você não saber, agora, quantos leads chegaram no mês passado e o que aconteceu com cada um.

A pergunta final

Some as duas listas acima e veja em qual delas a sua operação marca mais itens. Não é uma decisão sobre tecnologia nem sobre custo: é uma decisão sobre qual capacidade está sobrando e qual está faltando na sua casa.