Quanto custa um SDR para imobiliária

O salário é a menor parte do custo, e não é ele que decide se compensa.

A conta que quase todo dono de imobiliária faz de cabeça é o salário. Alguém para responder o WhatsApp, separar curioso de comprador e passar para o corretor só o que presta. Parece um cargo barato porque não é corretor e não fecha venda.

Essa conta erra por dois motivos: o salário não é o custo, e o mês não é a unidade certa de comparação.

O que entra na conta de verdade

Manter uma pessoa dedicada a atender e triar lead custa muito mais que o contracheque:

• Salário e encargos. Encargos, provisões de férias e décimo terceiro colocam o custo real bem acima do valor combinado na entrevista.
• Posto de trabalho. Mesa, computador, linha, chip, licença de CRM, telefone.
• Rampa. As primeiras semanas são pagas e improdutivas. A pessoa está aprendendo a carteira, os bairros, os condomínios, o jeito da casa.
• Supervisão. Alguém precisa ler as conversas dela e corrigir o rumo. Esse alguém normalmente é você, e o seu tempo é o mais caro da empresa.
• Substituição. Cada saída zera a rampa e recomeça tudo.

Somando o pacote, a faixa que uma operação gasta para manter essa função de pé fica entre R$ 4.200 e R$ 8.000 por mês, o que dá R$ 50 mil a R$ 96 mil por ano.

O detalhe que muda a conta: você não está comprando 24 horas

A semana tem 168 horas. Uma jornada integral cobre 44 delas.

Ou seja, uma contratação em tempo integral compra pouco mais de um quarto da semana, e compra justamente o pedaço em que o seu cliente também está trabalhando. Desconte férias, feriado, folga, almoço e atestado e o pedaço encolhe mais.

Quem procura imóvel manda mensagem à noite, no fim de semana e no feriado, porque é quando sobra tempo para pensar em mudar de casa. Contratar uma pessoa em horário comercial resolve o pico da sua agenda, não o pico do seu cliente.

Para cobrir noite, fim de semana e feriado com gente de verdade não é uma contratação: são três ou quatro, em escala. A conta anual sai da casa das dezenas de milhares e vai para a das centenas.

A comparação honesta nunca é "pessoa contra sistema". É pessoa cobrindo um quarto da semana contra qualquer coisa que cubra os outros três quartos.

O custo que ninguém coloca na planilha: o cargo é um degrau

Esta parte só aparece depois do primeiro ano.

Quase ninguém entra numa imobiliária querendo ser pré-atendente para sempre. Entra porque quer virar corretor. E é bom que seja assim: quem tria lead o dia inteiro aprende a carteira, aprende a ouvir e ganha repertório mais rápido que qualquer treinamento.

O problema é o efeito disso na sua operação. No exato momento em que a pessoa fica boa no atendimento, ela quer sair dele. Ou vira corretora na sua casa, e você recomeça a busca, ou vira corretora na casa de outro, e você recomeça a busca tendo pago o treinamento.

Rotatividade em pré-atendimento não é azar de contratação nem falha de gestão. É a natureza do cargo. Quem monta a operação contando com estabilidade nessa posição está planejando errado desde o começo.

As alternativas, com o preço real de cada uma

O corretor tria o próprio lead

Custo direto zero e o mais caro em conversão. O corretor tria pelo critério dele, que é o tempo dele: responde primeiro quem parece mais fácil e empurra o resto. O descarte nunca é registrado como descarte, simplesmente não recebe resposta.

Rodízio no grupo do WhatsApp

Barato e rápido de montar. O que ele mede não é quem atende melhor, é quem estava com o celular na mão. E o lead que ninguém pega não dispara aviso nenhum.

Terceirizar o pré-atendimento

Funciona e resolve volume, mas traz o mesmo limite de horário mais um problema novo: quem atende não conhece a sua carteira nem a sua região, e imóvel é produto local.

Automatizar a triagem

Primeiro contato e triagem são a parte mais repetível do funil: região, faixa de preço, finalidade, prazo, forma de pagamento, e separar quem está pronto de quem está passeando. Numa operação medida por 30 dias, 157 leads foram atendidos, 93% tiveram interação real e 45% chegaram qualificados sem nenhuma intervenção humana. Os 21% descartados pelo sistema também são resultado: é tempo de corretor que não foi gasto.

Quando contratar é a resposta certa

Boa parte do valor de uma pessoa nessa função não está no lead que chega, está no que ela faz para fora:

• Captação ativa, ligar para proprietário, prospectar prédio, buscar exclusividade
• Telefone, porque tem cliente que só responde por ligação, e ligação é conversa humana
• Casos tortos, permuta, inventário, cliente irritado, situação que exige julgamento
• Presença, receber quem entra na loja, acompanhar visita, resolver o que aparece

Se é isso que falta na sua operação, automatizar não resolve e a contratação se paga sozinha. Se o que falta é responder rápido e triar volume que já chega, você está pensando em contratar alguém para trabalho de esteira.

A conta de três linhas

• Quantos leads chegam por mês, e quantos deles chegam fora do horário comercial?
• Quantas horas por semana a sua equipe gasta fazendo a mesma pergunta inicial?
• Qual é a sua comissão média por venda fechada?

Se o custo anual da alternativa cabe dentro de uma comissão, o assunto deixa de ser despesa e passa a ser risco de continuar como está. Para referência de faixa: a Imob8 trabalha com implantação a partir de R$ 2.500 e mensalidade a partir de R$ 1.500, enquanto manter a mesma função com uma pessoa em horário comercial custa de R$ 50 mil a R$ 96 mil por ano.