Cliente achou um imóvel mais barato na internet: o que fazer
Não desqualifique o anúncio. Compare de verdade, e esteja pronto para admitir quando o mais barato é melhor mesmo.
Quando o cliente chega com "achei um igual mais barato na internet", o reflexo do corretor é desqualificar: "esses anúncios são furada". Reflexo errado. Às vezes o anúncio é furada, às vezes é um negócio melhor que o seu, e o cliente só vai confiar no seu veredito se você demonstrar disposição real para os dois desfechos.
A resposta profissional é uma só: "me manda o link, vamos comparar juntos". Preço de anúncio é a linha mais rasa da comparação. Por baixo dela: estado real do imóvel, andar e posição, vaga, valor de condomínio, situação da documentação, se o anúncio está sequer atualizado. Dois imóveis "iguais" no título quase nunca são iguais na escritura.
A comparação honesta é a única resposta que ganha nos dois cenários: se o seu imóvel for melhor, ficou provado; se o outro for melhor, você ganhou algo mais raro que a venda, a confiança.
E existe o terceiro cenário, frequente: o anúncio desatualizado ou irreal, com preço de meses atrás ou imóvel que nem está mais disponível. Não acuse de cara, proponha verificar. Se a isca se confirmar, quem desarmou foi você.
Mensagens prontas para copiar
Troque o que está entre colchetes, [nome], [imóvel], pelos dados reais antes de enviar.
Me manda o link
Primeira resposta. Abertura genuína para comparar, sem defensiva.
Se for negócio melhor que o que te mostrei, eu mesmo vou te dizer. Se tiver diferença escondida que explica o preço, também. Nos dois casos você sai ganhando.
A comparação por camadas
Você recebeu o link e vai devolver a análise. Estruture a comparação.
Área e planta, andar e posição, vaga, estado de conservação, valor de condomínio e situação de documentação, te mando o quadro com o que cada um tem.
Spoiler do método: preço de anúncio é só a primeira linha. As outras é que dizem qual negócio é melhor de verdade.
Quando o mais barato é melhor mesmo
A comparação confirmou que o outro imóvel é o melhor negócio. Admita, e ofereça ajuda.
Se quiser seguir nele, posso te ajudar na verificação e na negociação, documentação, proposta, contrato. Meu trabalho é você fechar um bom negócio com segurança, não te prender ao meu anúncio.
Como prefere seguir?
Verificar antes de confiar
O anúncio tem sinais de desatualização ou preço fora da realidade. Proponha checar, sem acusar.
É comum anúncio ficar no ar com preço antigo, ou de imóvel que já foi vendido, só pra gerar contato.
Te confirmo até [hora]. Se estiver tudo certo, comparamos pra valer. Se não estiver, você acabou de escapar de perder tempo.
O custo além do preço
Os preços são de fato diferentes e a conversa precisa ir do preço de anúncio ao custo total.
Imóvel mais barato precisando de reforma, com condomínio mais alto ou documentação pendente pode custar mais no fim do que o mais caro pronto e regularizado.
Quer que eu monte a conta completa dos dois cenários? Aí a comparação fica entre custos reais, não entre títulos de anúncio.
Follow-up da comparação
Alguns dias depois de entregar a análise, se o cliente silenciou.
Se quiser, marcamos visita nos dois imóveis no mesmo dia, é o jeito mais rápido de sentir a diferença que os números contam. Papel compara bem, mas pisar no imóvel decide.
Tenho [dia] livre. Topa?
O que não fazer
- Desqualificar o anúncio de cara. "Isso é furada" sem olhar o link soa como medo da comparação. Às vezes é furada, mas quem afirma antes de verificar perde a razão até quando tem.
- Comparar só o preço. Aceitar a comparação rasa é jogar no campo errado. Estado, condomínio, documentação, posição, é aí que negócios "iguais" se separam.
- Mentir ou exagerar defeitos do concorrente. Se o cliente visitar e descobrir que o outro imóvel é bom, toda a sua análise anterior vira suspeita retroativamente.
- Não admitir quando o outro é melhor. O corretor que só aprova o próprio anúncio é vendedor; o que reconhece o negócio bom do cliente vira consultor para a vida.
- Ignorar a possibilidade de anúncio-isca. Preço irreal e imóvel indisponível existem aos montes. Verificar disponibilidade antes de comparar poupa o cliente, e desarma a referência falsa.
Perguntas frequentes
O que responder quando o cliente achou um imóvel mais barato na internet?
Peça o link e proponha comparar juntos, de verdade: área, estado, andar, vaga, condomínio e documentação, não só o preço do anúncio. A disposição genuína de comparar, inclusive de admitir se o outro for melhor, é o que dá peso ao seu veredito.
Como comparar dois imóveis além do preço?
Por camadas: metragem e planta, posição e andar, vaga, estado de conservação, valor de condomínio, situação da documentação e custo de eventuais reformas. O preço de compra é só a primeira linha; o custo total é o que define o melhor negócio.
E se o imóvel que o cliente achou for melhor mesmo?
Admita e ofereça ajuda na verificação, negociação e documentação do outro imóvel. Você pode perder essa venda específica, mas ganha a confiança que gera as próximas, e o cliente que recebeu honestidade vira fonte de indicação.
Como identificar um anúncio-isca ou desatualizado?
Sinais comuns: preço muito abaixo dos comparáveis da região, fotos genéricas ou antigas e anúncio no ar há muito tempo. Antes de usar o anúncio como referência de preço, verifique se o imóvel está disponível e se o valor está vigente.