Mensagens para explicar custos de cartório e ITBI
O susto do fechamento nunca é o valor, é a surpresa. Cliente avisado cedo paga; cliente surpreendido se sente enganado.
Nenhum cliente desiste da casa por causa do ITBI. Mas muitos passam a desconfiar do corretor quando descobrem os custos de fechamento na reta final, porque custo descoberto tarde parece pegadinha, mesmo quando ninguém mentiu. A sensação de emboscada não vem do valor; vem do momento em que ele apareceu.
A regra é simples: quem dá a notícia primeiro fica do lado do cliente; quem deixa o cartório dar fica do lado do problema. Falar de ITBI, escritura e registro na fase de proposta transforma o assunto em planejamento. Falar na semana da assinatura transforma em crise.
E um limite que protege você: alíquotas e emolumentos variam por cidade, por cartório e por valor do imóvel. Número decorado e repetido com confiança é mais perigoso que um honesto "vou confirmar na prefeitura". Trabalhe sempre com estimativa identificada como estimativa, e com a fonte local citada.
O cliente perdoa o custo que conheceu cedo. Não perdoa o que descobriu na mesa de assinatura.
Mensagens prontas para copiar
Troque o que está entre colchetes, [nome], [imóvel], pelos dados reais antes de enviar.
O aviso no início
Ainda na fase de escolha ou proposta. Planta o assunto antes de ele virar problema.
O total varia conforme a cidade e o valor do imóvel. Assim que definirmos o alvo, te passo a estimativa certinha pra entrar na sua conta desde já.
Prefiro que você saiba agora do que se surpreenda na assinatura.
A estimativa detalhada
Imóvel definido. Números estimados, item a item, com a fonte e a ressalva.
- ITBI: [valor]
- Escritura: [valor]
- Registro: [valor]
Total estimado: [valor]
Importante: são estimativas com base nas tabelas da sua cidade, o valor final é confirmado na prefeitura e no cartório antes do fechamento.
Se quiser, te explico item por item numa ligação de 10 minutos.
O ITBI traduzido
O cliente perguntou o que é essa sigla, ou fez cara de quem não perguntou por vergonha.
Sem ele pago, o cartório não registra. E sem registro, o imóvel ainda não é legalmente seu, por isso ele não é opcional nem "pra depois".
A alíquota e a base de cálculo quem define é a prefeitura da sua cidade. A estimativa que te passei ([valor]) eu confirmo lá antes do fechamento.
Os custos do banco
Compra financiada. Cada banco tem tabela própria, busque o número oficial.
Cada banco tem sua tabela, então em vez de eu chutar: pedi o detalhamento oficial do [banco] e te repasso até [dia].
Assim sua planilha fecha com número real, não com estimativa minha.
A resposta ao "quanto vai dar tudo?"
A pergunta inevitável. Responder com método vale mais que responder de cabeça.
Até [dia] te mando o quadro completo: valor do imóvel + ITBI (confirmado na prefeitura) + escritura e registro (tabela do cartório) + custos do [banco], já que a compra é financiada.
O que adianto desde já: reserve uma folga além do valor do imóvel pros custos de transferência. Surpresa em assinatura não existe no meu processo.
O lembrete pré-fechamento
Semana da assinatura. Confirma que o valor está separado, antes do dia, não no dia.
Os custos de fechamento que estimamos ([valor] no total) vencem nesta fase: ITBI antes do registro, emolumentos no cartório.
Confere se o valor está separado e me avisa se precisar reorganizar algo. Chegar no dia com isso resolvido deixa a assinatura leve, do jeito que ela deve ser.
O que não fazer
- Deixar o cartório dar a notícia. Custo descoberto na reta final parece emboscada, mesmo sem ninguém ter mentido. Quem avisa primeiro fica do lado do cliente; quem deixa descobrir fica do lado do problema.
- Decorar uma alíquota e repetir para todo mundo. ITBI e emolumentos variam por cidade, por cartório e por valor do imóvel. Número errado dito com confiança destrói mais credibilidade que um honesto "confirmo na prefeitura e te falo".
- Falar só em percentual e jargão. "Uns X% mais emolumentos" não cabe no orçamento de ninguém. Traduza em valor estimado em reais e diga de onde o número saiu.
- Minimizar com "é pouca coisa". O que é pouco para você pode ser o limite do orçamento do cliente. Apresente o número com respeito e deixe ele decidir o tamanho.
- Avisar sem lembrar. Um aviso lá no início não basta: perto do fechamento, confirme que o valor está separado. O cliente que se organizou com antecedência assina leve, e lembra de quem o preparou.
Perguntas frequentes
O que é ITBI na compra de um imóvel?
É o Imposto de Transmissão de Bens Imóveis, cobrado pela prefeitura para transferir a propriedade ao comprador. Sem o ITBI pago o cartório não faz o registro, e sem registro o imóvel ainda não pertence legalmente ao comprador. Alíquota e base de cálculo são definidas por cada município.
Quanto custam ITBI e cartório no total?
Não existe número universal: o total depende da cidade, do valor do imóvel, das tabelas do cartório e de a compra ser financiada ou não. O caminho profissional é levantar a estimativa nas fontes locais, prefeitura, cartório e banco, e apresentá-la ao cliente identificada como estimativa.
Quem paga os custos de cartório e ITBI?
Na prática de mercado esses custos costumam ficar com o comprador, mas a divisão pode ser negociada e registrada em contrato. O importante é definir quem paga o quê antes da assinatura, nunca deixar para descobrir na mesa do cartório.
Quando avisar o cliente sobre os custos de fechamento?
Na fase de escolha ou proposta, muito antes da assinatura. Avisado cedo, o cliente incorpora o valor ao planejamento e o assunto vira rotina; avisado tarde, o mesmo valor vira susto, e o susto respinga na confiança que ele tem em você.