Mensagens para quando o cliente não gostou do imóvel
O "não gostei" depois de uma visita vale mais que o briefing inicial, se você fizer a pergunta certa.
No briefing inicial, o cliente diz o que acha que quer. Diante do imóvel, ele descobre o que não aceita, e essa informação é mais confiável. O "não gostei" pós-visita é o briefing mais preciso que você vai conseguir; cada "não" específico elimina uma variável da busca.
O erro clássico é pedir desculpas e sumir, como se a visita tivesse sido um fracasso. Não foi: foi um filtro. A pergunta certa, "o que exatamente não serviu?", transforma a visita ruim em precisão pra próxima indicação. E o cliente percebe a diferença entre um corretor que empurra imóvel e um que garimpa com critério.
Visita que termina em "não gostei" não é visita perdida. É visita que pagou em informação.
Mensagens prontas para copiar
Troque o que está entre colchetes, [nome], [imóvel], pelos dados reais antes de enviar.
Resposta imediata ao "não gostei"
O cliente acabou de dizer que não curtiu. Agradeça a franqueza e puxe o critério.
Me conta: o que pesou mais contra? Foi o imóvel em si, a rua, o valor? Com isso eu acerto a mira.
Pergunta de briefing (dia seguinte)
O "não gostei" veio vago. Uma pergunta hipotética extrai o critério escondido.
Essa resposta vale ouro pra minha próxima indicação.
Quando o problema foi o bairro
A rejeição foi da região, não do imóvel. Antes de trocar de bairro, entenda o que faltou.
Comércio perto, silêncio, segurança, distância de algo? Com isso eu acerto a REGIÃO, não só o imóvel.
Quando o problema foi o estado do imóvel
O cliente rejeitou reforma, acabamento ou conservação. Hora de recalibrar a régua valor x estado.
Só me confirma uma coisa: se aparecer um impecável, pronto pra morar, mas [valor] acima do que falamos, entra na conta? Isso muda bastante o que vou te apresentar.
Reposicionando a busca
Você já digeriu os "nãos" e ajustou o filtro. Mostre que a rejeição virou trabalho.
Já apareceu um que passa nesse filtro novo. Te mando as fotos?
Agradecer o não e manter o canal
Fechamento da conversa pós-rejeição. Ensina o cliente que ser sincero com você compensa.
Sigo garimpando com o filtro novo e só te chamo quando tiver algo que mereça a sua ida. Fechado?
O que não fazer
- Pedir desculpas e sumir. A visita não foi um fracasso, foi um filtro. Sumir joga fora a informação mais valiosa que ela gerou.
- Discutir com o gosto do cliente. "Mas o acabamento é ótimo" ensina o cliente que ser sincero com você tem custo, e ele para de ser.
- Mandar outro imóvel igual ao rejeitado. Indicação parecida no dia seguinte prova que o "não" não foi ouvido e queima a confiança na sua curadoria.
- Aceitar o "não gostei" sem perguntar o quê. Sem o critério, a próxima indicação é outro chute. Cada "não" específico elimina uma variável da busca.
Perguntas frequentes
O que fazer quando o cliente não gosta do imóvel?
Agradecer a franqueza e perguntar o que exatamente não serviu: o imóvel em si, a rua, o valor, o estado. Cada "não" específico elimina uma variável da busca e deixa a próxima indicação mais certeira.
O "não gostei" significa que perdi o cliente?
Não, significa que o filtro estava errado. Cliente que visita e dá retorno sincero está ativo na busca. Quem perde o cliente é o corretor que pede desculpas, some e não usa a informação que a visita gerou.
Como perguntar sem parecer que estou discutindo?
Pergunte pelo critério, não pelo gosto: "o que pesou mais contra?" em vez de defender o imóvel. Discutir a percepção do cliente só ensina que ser sincero com você tem custo, e ele para de dar retorno.
Quando mandar a próxima indicação?
Só quando ela passar no filtro novo que a visita revelou. Mandar outro imóvel parecido com o rejeitado, no dia seguinte, mostra que o "não" não foi ouvido, e queima a confiança na sua curadoria.